半岛官方网站中国挖掘机之乡——广丰市场的喜与忧以“挖掘机之乡”而扬名中国的江西广丰县，自本世纪以来便成为了一个令国内各路挖掘机厂商唾涎、为之拼杀、并从中赢得盆满钵满的战场。中国工程机械品牌网记者走访广丰市场，体会到了蓬勃市场后的喜与忧......

　　在某品牌挖掘机广丰促销会上，一位叶姓老伯告诉记者，他有二儿二女，家里去年已买了三台挖机交给三个大的儿女，分别在云南和四川做工程，今年他还要再买一台给已干了6年机手的小女婿，让其能够独立创业，而且也圆了自已合家和睦、共同致富的心愿。

　　当挖掘机成为帮助人们致富的工具时，渴望脱贫的人们与能够提供工具的厂商自然也就一拍即合。本网记者2007年在广丰听到的是此地有2~3万台挖掘机在国内各地施工；这次再来广丰，听到的是广丰人拥有的挖掘机数量已达5~6万台。面对如此巨大的市场和众多客户群体，各挖掘机厂商在广丰大举营销活动，收获与面临的正是：

　　2010年江西市场各品牌挖掘机销售约6000台，而当年大年初三至十五期间，在广丰一地即订购销售了近千台，某些品牌的挖掘机这段时间的销售量甚至可以达全年的20%~30%。今年虽然订购量会有所下降，但总量仍会达全年的15%左右。由此可见广丰挖掘机市场之大、促销时间之短、客户集中度之高。

　　不仅挖掘机厂商在广丰收获订单，今年正月在广丰竟然还出现了两个“挖博会”。除一个“挖博会”在县城举办外，还有一个“挖博会”在距县城5公里的洋口镇上举办，承办方都希望在广丰分享这一块挖机“蛋糕”。

　　争夺蛋糕的拼杀春节期间，在广丰街头随处可见“10%首付提机、5万元无息、5万元农机补贴、团购挖机有礼、购挖机送破碎器以及抽奖送现金、送电脑、送汽车”这样吸引人们眼球的挖掘机促销广告。而挖掘机厂商在宾馆酒店召开的用户团拜与产品促销会，除了包下会议厅、餐厅和样机展示场地，还要包下几十间客房和业务洽谈室；大会当天用餐少则70~80桌，多则超过160桌；赠送礼品少则几百份，多则上千份。除了召开大型促销会，还要参加挖博会、挖机表演、走访客户、办事处门店接待几天迎春促销活动下来，挖掘机厂商少则花费几十万元，多则开支200万元。有挖掘机代理商告诉记者，平均每订购一台挖掘机要分摊的促销费用多达1~3万元。由此可见广丰挖掘机营销手段之多、活动范围之广、费用投入之大。

　　记者在此原文摘录下挖博会上广丰挖掘机创业历程介绍中的一句话：“不是他人所想的那样可怕，从事挖掘机需要几十万甚至上百万元的资金。一般只要拥有十几万元能够支付提机首付就可以提机做事”也许这话早已印在了广丰人的心中。有人告诉记者，对于大多数创业型的广丰人来讲，购置挖掘机的普遍心态是：整机售价低、首付门槛低、商务条件低、投资回报快。在广丰，不乏买挖机、自已做老板以及先买挖机、再找工程的客户。

　　然而另一方面，不少近年新进入市场的挖掘机厂商为了实现产品销售，采取了先努力扩大市场份额、再加强信用与债权管理的营销手段。因此，5万元甚至低于5万元首付提机的营销事例在广丰是存在的，而经营风险从一开始就蕴藏于客户与厂商双方的交易之中。据记者从不同渠道得到的信息，某品牌挖掘机2010年在江西市场因客户按揭逾期而导致的起诉率高达30%、因恶意欠款而导致的拖机率达15%。

　　在广丰挖掘机技能大赛现场半岛官网下载，记者询问几名20多岁正在参赛的挖掘机手年前在什么地方做工程，回答不是云南就是在四川，还有青海、新疆等地。曾经有人说美国是一个“车轮上的国家”。而在广丰，记者却听到有“车轮与履带上的广丰人”之说不乏一辆平板车拉着一家老小和挖掘机在全国各地做工程的广丰人。亲帮亲、邻带邻，今年在入四川、明年走新疆，广丰人的挖掘机施工网遍布全国各地。

　　对于广丰新春挖掘机营销大战中为何不见卡特彼勒、沃尔沃和日立等品牌挖掘机开展大型活动，本网记者电话采访了信昌机器江西分公司郭总经理。郭总认为，相对于整机价格高、商务条件严格的高端挖掘机产品，大规模的营销活动有点不太适合广丰客户。郭总说信昌公司前几年也在广丰搞过春节大型订货会，但实际营销效果并不佳，且经营管理风险过大。因此，近几年来信昌公司主要通过卡特彼勒广丰融资租赁店，既陈列产品样机、展示品牌形象，又及时联系沟通客户，春节期间照样有成熟客户上门看机订货。