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我国挖掘机厂商存在的四大矛盾

  我国挖掘机厂商存在的四大矛盾近两年,挖掘机各品牌厂商都明显感觉出,客户少了很多,销量也没有两年前那么火爆了。事实的确如此,从2011年5月开始,“4万亿投资”影响戛然而止,市场需求从一个高位上直线季度的同期水平。

  恰恰是因为前几年市场需求大涨,销售难度不大,大家都不需要做什么管理和能力提升;而现在的市场需求相对萎缩,很多厂商就不知道该如何销售了。很多品牌的厂商都在抱怨“客户少了”、“市场不好了”、“车不好卖了”,但是很少有人关注到,相对于2009年1季度的销量,2013年的销量是增长的,且增幅为27.5%。这恰好说明市场不是不好,而是逐渐回归正常,不再有大起大落了。

  一些厂商只把眼光放在市场需求的减少上,而没有思考应如何面对这个大行情;或者是知道应如何面对这个问题半岛官方app,但还是没有踏实下来,认真去做。此时就需要我们各个厂商好好反思一下,现在到底应该如何做市场?

  市场需求减少的时候,我们应该做的是增加市场跑动,以求发现更多的需求,而不是在公司里等,或是只跑几个以前常去的地点蹲守,更不是整日抱怨市场需求下滑,找不到客户。其实市场需求还是有很多的,2013年1季度全国销售3万台挖掘机,各代理商应该统计一下,这其中有多少台是自己销售的,而这3万台挖掘机中,又有多少是已知的客户;从这两个数据中,我们就能看出问题,不是需求不足,而是参与不足。

  根据粗略统计,挖掘机*的市场参与度在35%以上,而二、三线%以下。即使没有上述数据,笔者相信很多厂商,特别是代理商都知道自己的销售人员跑动情况。有些代理商引入了销售过程管理(包括短信平台、工作日志、行车日志等),但大部分流于形式;而更多的代理商是没有采取任何措施,还是传统的向销售人员下发销量任务,然后每月月底再统计销量。

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